产品介绍方案范本（销售中如何高效介绍产品方案）

大客户销售中产品方案介绍都介绍什么呢？

销售中的“介绍”主要分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等，其中面谈陈述是最常见也最核心的形式。面谈陈述说明主要包含方案建议和异议处理两部分。

1.方案建议

一般的建议方案流程按照现状概况、原因诊断和解决方案来进行。简言之，就是向客户介绍产品的卖点。

举例1：FAB利益销售法！

即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“我司的数据库软件采用的是最新的大数据分析技术，基于5G网络建设”

A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“相比其他传统的数据库，我司的数据库资源类别最为齐全，而且基于大数据分析技术实现了资源的智能化推送”

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“我司数据库的大数据分析技术的应用，可以大幅减少用户的人工投入成本，而且实现了智能化管理和应用，将大幅提高用户的工作效率，实现30%以上的价值创收”

举例：

利用特性(F)、优势(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”

举例2：故事销售法！

在进行产品介绍时切忌长篇大论式地跟客户一股脑地灌输产品方案的特性、优点等，这样客户在被动地接收你的介绍或推销，容易分散注意力或者不感兴趣，导致沟通效果不理想。比较高效的产品介绍方法是故事销售法。

简单来说，就是用一个标杆客户案例的故事把产品的各项功能、优点、好处等贯穿起来，融合在一起，在讲故事的时候自然而然地把产品方案也介绍给了客户。这样的沟通效果会非常理想，一方面人天生爱听故事，而不是枯燥的产品方案介绍，另一方面客户也会对自己同行的使用情况和发展现状很感兴趣，在介绍标杆用户的案例故事时，自然能够引起他们的强烈兴趣。一个一波三折、引人入胜的标杆案例故事，能够让你的产品方案介绍如虎添翼，效果巨佳。

2.异议处理

销售对话中，客户的异议与销售人员的异议处理是相互的过程。

异议处理的过程和方法？

（1）认同说明

异议处理的第一步是学会认同，不管客户提出什么异议，都要先表示认同和理解。

（2）忽视异议，延后处理的说明

客户的异议有真的异议，也有借口性异议。对于借口性异议，与当前合作没有直接关系的异议，可以选择“忽视”，表示认同，延后处理。

（3）举例证实说明

利用第三方例子进行说明，更具有说服力。“第三方”不仅指老客户、产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计分析等。一般可用“感觉、觉得、后来”的说明句型。

（4）补偿说明

当客户提出有事实依据的异议时，你应该承认并欣然接受，千万不可强加否认。但记得给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。

（5）借力使力说明

当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立即将客户不购买的理由直接转化为必须购买的理由。

举例：

客户：已有某数据库了，不买你们的了

销售：正因为有这方面数据库，更应该买我们的。一方面。。。，另一方面。。。

（6）价值成本说明

当你的销售的确能够为客户提高工作效率、增加收入或降低成本时，就可以采用“价值成本说明”。